新能源車市場的快速增長有目共睹。

數(shù)據(jù)顯示，2023年全國新能源汽車銷量949萬臺，已連續(xù)9年位居全球首位，全球占比超過60%。今年10月份的第1000萬臺新能源下線，根據(jù)預(yù)測，2024年新能源車全年銷量有望達(dá)到1200萬輛，新能源乘用車上險數(shù)將達(dá)950萬輛。

快速增長的市場正在發(fā)生巨大的變化，不僅沖擊了傳統(tǒng)車市的商業(yè)模式，而且也帶來了巨大的服務(wù)機(jī)會。特別是對后市場而言，一方面是新能源車維修業(yè)務(wù)顯示出巨大的利潤空間，但另一方面，授權(quán)、技術(shù)、客源等難題牢牢地“掐住汽修廠的脖子”，讓獨立售后陷入巨大的困頓之中。

不過，硬幣的另一面也傳來好消息。

一是傳統(tǒng)4S店大面積暴雷和退出市場，BBA等豪華車品牌的售后服務(wù)將流入獨立售后；

二是退出市場的新能源品牌車型、以及達(dá)到136萬輛的脫保車輛，將會被有能力維修的汽修廠承接；

三是保險公司在新能源車承報上的虧損，也促使其傾向于將事故車推送至獨立售后；

四是主機(jī)廠或從成本考慮，將一部分業(yè)務(wù)開放給獨立售后。

更為重要的是，后市場已經(jīng)開始出現(xiàn)面向新能源領(lǐng)域提供零部件服務(wù)的企業(yè)、為新能源售后服務(wù)提供支持的平臺型公司等，為獨立售后維修新能源提供設(shè)備、供應(yīng)鏈、技術(shù)培訓(xùn)等一系列支持。同時，還有摸著石頭過河的企業(yè)也提供了可避坑的借鑒經(jīng)驗。

面對機(jī)會和挑戰(zhàn)，獨立售后如何找準(zhǔn)自己的發(fā)展契機(jī)呢？

01、獨立售后迎來新能源售后的“黃金機(jī)會”

新能源銷量節(jié)節(jié)攀升，但售后服務(wù)市場仍處于初級階段。

根據(jù)電動工坊“在2024（第九屆）汽車服務(wù)連鎖發(fā)展論壇”分享的數(shù)據(jù)顯示，截至2023年底，新能源車保有量超過5萬輛的城市不到80個，這表明，新能源售后市場仍處于發(fā)展初期，這也是已經(jīng)開展新能源業(yè)務(wù)的門店發(fā)現(xiàn)當(dāng)前投入大、產(chǎn)出小，但又覺得要把握住新能源機(jī)會的矛盾的重要原因。

正如電動工坊創(chuàng)始人王浩所說，新能源市場正發(fā)生巨大的變化，而售后市場的服務(wù)機(jī)會蘊(yùn)藏其中。

首先，從需求端來看。

第一，根據(jù)預(yù)測，今年新能源銷量將達(dá)到1200萬輛，到明年年底保有量接近5000萬輛。同時，在保有量大幅增長的同時，新能源過保車輛也將從今年的136萬輛增長至明年的350萬輛，漲幅接近3倍。不難看出，2025年后的未來三年，將是后市場的真正“黃金期”。

第二，今年傳統(tǒng)4S店出現(xiàn)大面積暴雷或轉(zhuǎn)投“新能源”現(xiàn)象，合資車企品牌受到重創(chuàng)，連奔馳、寶馬、奧迪、保時捷等豪華車品牌也慘遭“拋棄”，而這類車主群體非常高端，在4S店大量退場的同時，或為獨立售后帶來了一定的機(jī)會。

另外，近兩年陷入經(jīng)營困境或倒閉的新能源品牌頗多，如難以提供售后的高合汽車、威馬汽車、天際汽車、恒馳汽車等，面臨危機(jī)的哪吒汽車、遠(yuǎn)航汽車、極越汽車等，4S店的“缺失”讓這些品牌的車主只能走進(jìn)獨立售后。

第三，新能源售后市場也與車險相關(guān)。根據(jù)官方公布的數(shù)據(jù)，新能源車險規(guī)模超過1800億，明年超過2600億，2030年將突破5100億，每年的增速達(dá)到35%。但市場規(guī)模擴(kuò)張的同時，保險公司卻在大面積虧損，保費中的85%貢獻(xiàn)給了理賠端，其中占比最大的是車輛維修部分，零部件昂貴且只換不修的方式，讓不堪重負(fù)的保險公司越來越傾向于獨立售后，甚至在前端拒絕承保。

除了保險公司的推送修外，新能源車輛的維保檢測，也是獨立售后可以切入的點。

第四，主機(jī)廠在堅持直營和4S店授權(quán)模式中，會存在第三種可能，將一部分業(yè)務(wù)開放給獨立售后。

其次，從政策角度來看。

從2023年開始，與新能源相關(guān)的政策不斷推出；今年3月以后，“以舊換新”、“消費補(bǔ)貼”“報廢回收”政策出現(xiàn)，對傳統(tǒng)的門店來說也是一種正向的促進(jìn)。

更具體的一些政策，包括11月13日中汽研發(fā)布的《新能源汽車的電安全技術(shù)驗證標(biāo)準(zhǔn)框架》，內(nèi)容增加了新能源車的高壓艙、電池自燃等安全性測試，對造車企業(yè)提出了更高的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，同時也降低了售后服務(wù)企業(yè)的風(fēng)險。

還有今年4月1日起，《汽車維修業(yè)經(jīng)營業(yè)務(wù)條件》新國標(biāo)正式實施，內(nèi)容針對汽車維修門店的開業(yè)條件做了大幅度的修訂，主要增加了新能源從業(yè)企業(yè)需要具備的資質(zhì)、設(shè)備、場地建設(shè)等客觀硬性條件。

除此之外，行業(yè)內(nèi)關(guān)注最多的《新能源汽車運行安全性能檢驗規(guī)程》國家標(biāo)準(zhǔn)，將于明年3月1日起實施，規(guī)定新能源車的年檢，尤其是動力電池的關(guān)鍵指標(biāo)檢測，將納入一整套的規(guī)范機(jī)制中。而年檢不合格的車輛就需要重新對電池的性能進(jìn)行維護(hù)，這也是獨立售后的機(jī)會。

最后，正處于征求意見階段的《動力蓄電池維修竣工出廠技術(shù)條件》與維修企業(yè)更加緊密相關(guān)，它對動力電池維修的從業(yè)人員、維修交付等有了明確的界定，獨立售后有標(biāo)準(zhǔn)可參照，可大大加強(qiáng)車主對門店的信任。

02、技術(shù)、供應(yīng)鏈、客源三大難題“卡脖子”

今年的售后市場一片哀鴻遍野。除了4S店頻頻傳來負(fù)面消息，汽服門店的日子也十分艱難，進(jìn)店量在下滑、單車產(chǎn)值縮水、利潤被大幅擠壓，同時經(jīng)營成本還在不斷抬升，導(dǎo)致有將近20%的汽服門店將退出，向新能源轉(zhuǎn)型幾乎成為最后的“救命稻草”。

但天生處于劣勢地位的獨立售后，想啃下這塊“硬骨頭”并不容易。

一是從技術(shù)和供應(yīng)鏈的角度來看，新能源汽車的技術(shù)一直在迭代進(jìn)步，整體車輛從電動化、智能化向網(wǎng)聯(lián)化發(fā)展，車機(jī)配置、車輛性能等優(yōu)勢突出。同時三電技術(shù)的技術(shù)迭代速度尤其快，據(jù)全享時代執(zhí)行董事/總經(jīng)理鄭情表示，寧德時代的三電技術(shù)從原來的M2B到CTP1.0、2.0、3.0，也僅僅過去了幾年時間。

事實上，新能源主機(jī)與傳統(tǒng)車企在新車銷售及售后服務(wù)模式上不同（銷服分離），不斷提高技術(shù)和配件的壁壘，這就需要獨立售后必須拿到主機(jī)廠或者零部件廠商的授權(quán)。

王浩表示，授權(quán)不見得有多大用，但沒有這張門票就很難從傳統(tǒng)售后市場轉(zhuǎn)入新能源。鄭情也認(rèn)為，很多零部件被主機(jī)廠或配件廠壟斷，這是汽服門店維修新能源最大的“攔路虎”，授權(quán)則可以在夾縫中獲取一定的機(jī)會。

不過這也并不代表無解。

例如全享時代已經(jīng)開始有規(guī)模化的動力電池再制造業(yè)務(wù)，包括動力電池、電機(jī)+電控等配件的再制造；甚至配備激光焊接機(jī)自己組裝電池模組。電動工坊也在與多家三電零部件廠商溝通合作，為后市場開放一個零部件供應(yīng)渠道。

另外，后市場已經(jīng)出現(xiàn)了專門面向新能源領(lǐng)域提供零部件服務(wù)企業(yè)，比如廣州某家以特斯拉為主的零部件的供應(yīng)體系，未來還會涉及更多品牌。

據(jù)介紹，全享時代聚焦“打造核心供應(yīng)鏈”，解決三電維修的難點。目前一方面做逆向再制造，為主機(jī)廠以及退出市場的新能源品牌服務(wù)；另一方面做正向再制造，為市場提供電池再制造業(yè)務(wù)。

二是從客戶端來看，主機(jī)廠為了提高市占率，提供超長質(zhì)保，甚至終身質(zhì)保，在源頭鎖住車主，保證質(zhì)保期內(nèi)車主不會從體系內(nèi)流失，同時如特斯拉推出“三電延保”服務(wù)且價格非常低，又會將過保車主召回體系內(nèi)，這對獨立售后來說，是個巨大的挑戰(zhàn)。

王浩認(rèn)為，新能源后市場絕不是在走燃油車的模式，有技術(shù)、有設(shè)備、有服務(wù)能力并不代表一定能端牢飯碗，未來門店承接不到新能源業(yè)務(wù)，或者只能做簡單的保養(yǎng)、更換輪胎等客單價較低的服務(wù)，一樣會被淘汰。至少門店必須通過拿授權(quán)或者與大平臺、頭部企業(yè)合作，擁有穩(wěn)定的客源，才有轉(zhuǎn)型的可能。

03、汽服門店轉(zhuǎn)型的機(jī)會在哪里？

就目前來看，離汽服門店最近的機(jī)會是營運車輛，包括網(wǎng)約車、出租車以及貨拉拉城市物流車等，這是門店可以把握住的第一個機(jī)會。

王浩認(rèn)為，這類車輛天然擁有巨大的流量，雖然服務(wù)項目簡單且利潤較低，但是接受這類車主就有了“1”，為門店進(jìn)入新能源維修儲備了一定的客戶量。

格悅科技創(chuàng)始人/CEO吳紹異則分享了格悅在維修網(wǎng)約車時所探尋到的機(jī)會。據(jù)介紹，新能源車維修最多的三個地方，一是輪胎，二是底盤，三是空調(diào)。

輪胎方面，格悅經(jīng)過深度研究后發(fā)現(xiàn)，營運車、網(wǎng)約車30%輪胎的更換都是偏磨造成，格悅跟蹤測試了500臺車且每200公里做一次四輪定位后，找到問題所在——很多新能源車由于是油改電，底盤結(jié)構(gòu)不正。于是格悅可以向客戶承諾，在門店更換輪胎可以降低15%的輪胎更換量。

空調(diào)方面，吳紹異表示新能源車的空調(diào)是易損件，每10萬公里都要換一次，目前市面上都是通過修復(fù)的方式為車主解決問題，原廠壓縮機(jī)2000多元，修復(fù)只需要500-600元，也促使車主選擇修復(fù)。但修復(fù)后，半年之內(nèi)基本都要返修，返修率高達(dá)60%。于是格悅研發(fā)了一款通用的空調(diào)壓縮機(jī)，幾百元的費用可以質(zhì)保一年以上。

吳紹異認(rèn)為，新能源車的維修機(jī)會，關(guān)鍵在于車到底需要什么。據(jù)悉，格悅目前有十幾家門店，整體產(chǎn)值接近2億元。

第二個機(jī)會來自電池回收。由于動力電池占據(jù)整車成本的40%以上，并不能像燃油車一樣簡單粗暴地按照廢品低價處理，即便受損，依然價格不菲，甚至還有再制造的價格。因此這也是汽服門店可以挖掘的重點項目，且客單價、利潤都非常可觀。

鄭情介紹說，全享時代從2021年開始進(jìn)入電池回收領(lǐng)域，彼時電池回收價格高，因此公司的規(guī)模體量也迅速擴(kuò)大，當(dāng)?shù)亻T店的營收從一年400萬擴(kuò)張到7000萬，今年預(yù)計會破億。

第三，是與保險公司合作。一方面是保險公司為了降低賠付成本，有向獨立售后推送修的傾向，另一方面，新能源的動力電池安裝在車輛底部，很多小磕碰導(dǎo)致的維修案例很多，很多車輛的檢測、定損等專業(yè)服務(wù)需要獨立售后來協(xié)助。

第四，把握商用車的售后市場。目前商用車的月均增長速度超過15%，且其售后領(lǐng)域與乘用車天然不同，售后服務(wù)中沒有專業(yè)的維修體系，這是未來售后市場中的增長點之一。

第五，出海的機(jī)會。王浩介紹說，國內(nèi)出海企業(yè)非常多，如某企業(yè)兩年的時間在烏茲別克斯坦售賣了將近2萬臺新能源車，但是售后問題逐漸顯現(xiàn)。電動工坊目前計劃跟隨車輛出海，根據(jù)客戶需求，將國內(nèi)已經(jīng)探索成型的體系化的運營方案整體對外輸出，目前已準(zhǔn)備在烏茲別克斯坦籌備第一個服務(wù)網(wǎng)點。

不過，汽服門店在探索轉(zhuǎn)型的過程中，也要避免不必要的損失。如門店重金購買的特斯拉診斷賬號被封號，導(dǎo)致“特斯拉專修”業(yè)務(wù)變的艱難，對于像“特斯拉”這類外資企業(yè)在“侵權(quán)”上的較真，是門店需要重點關(guān)注的方向。

但無論如何，新能源售后市場已經(jīng)出現(xiàn)了全享時代、電動工坊、格悅等這類不斷在探索中前進(jìn)的企業(yè)，并且基于自身的服務(wù)能力，為獨立售后更多的門店提供零部件供應(yīng)鏈、技術(shù)培訓(xùn)等一系列服務(wù)支持，待到百花齊放，獨立售后形成的強(qiáng)大服務(wù)能力，也將成為整個產(chǎn)業(yè)鏈中不可忽視的一股力量。

注：本文依據(jù)格悅科技創(chuàng)始人/CEO吳紹異、全享時代汽車科技（廣州）股份有限公司執(zhí)行董事/總經(jīng)理鄭情、電動工坊創(chuàng)始人王浩在“2024（第九屆）汽車服務(wù)連鎖發(fā)展論壇”發(fā)言整理而成。