蔚來銷量創(chuàng)新高，5月份共交付20544輛新車，同比增長233.8%，環(huán)比增長31.5%。

當下的市場大趨勢，插電混動飛速增長，純電動增速放緩，加上北京車展各路新車上市的節(jié)點，蔚來還能做出這樣的成績，實屬不易。

重點是，這是在蔚來推出子品牌樂道的情況下，實現(xiàn)的銷量突破。換言之，樂道新車發(fā)布，目前尚未影響蔚來的銷量，反而在助推蔚來銷量上漲，可理解為，樂道的出現(xiàn)令用戶重拾對蔚來的信心。

蔚來5月銷量“暴漲”，做對了什么？

今年3月開始，蔚來的銷量便有了起色。4月超1.5萬輛，5月超2萬輛，而實現(xiàn)銷量穩(wěn)增的根本原因應該是3月開始的權(quán)益調(diào)整。

 

BaaS權(quán)益調(diào)整，10億置換補貼等購車政策帶來的最直接效果是，ET5/ET5T車型BaaS方案下的起售價降到了22.8萬起，同時BaaS方案通過降低租電月租、贈送免費換電券，以及電池租用費付4贈1等權(quán)益，進一步拉低后續(xù)用車成本。

ET5系列車型的單車銷量也說明了問題。4月的1.5萬輛新車交付中，有超過6700輛是ET5系列車型，還有超過5500輛是ES6車型，其BaaS方案的起售價僅需26.8萬元，5月同樣如此，依然倚靠ET5系列和ES6兩款車作為主銷。

為何5月蔚來銷量突破2萬，實際上還有個小細節(jié)，即在3月發(fā)布最新權(quán)益政策時，權(quán)益收窄期定在了5月31日。也就是說，包括4贈1、免費換電券等權(quán)益，自6月1日起就不再提供。

然而就在剛剛結(jié)束的粵港澳大灣區(qū)車展，蔚來把購車權(quán)益續(xù)上了。新的權(quán)益除了包含此前對BaaS的權(quán)益外，還提供1.8萬元的選裝基金、1萬元以舊換新補貼和1年NOP+。

 

BaaS方案的權(quán)益直接體現(xiàn)在車價上，本質(zhì)上來說是對價格戰(zhàn)的一種回應。此前，李斌不止一次表達過，蔚來產(chǎn)品成本很高，不會降價。事實也是如此，節(jié)省產(chǎn)品成本的方法，除了原材料、零部件成本控制外，最重要的就是規(guī)模化效應，但此前蔚來始終無法上量，打不出規(guī)模，就很難實現(xiàn)降本。

由此來看，今年開始的大額度權(quán)益補貼，也相當于蔚來的一場豪賭。賭贏了，銷量能有質(zhì)的飛躍，也就能實現(xiàn)規(guī)模化效應，更好地降本；賭輸了，無非加劇今年的虧損，后續(xù)再看樂道能否翻盤。

做大換電，蔚來就不需要拼銷量了？

網(wǎng)上出現(xiàn)過一個有意思的言論，蔚來不需要銷量。說辭有些夸張，但也存在一些道理。

就在剛剛結(jié)束的第二屆汽車先行者大會上，李斌表示蔚來已經(jīng)與7家車企簽署了換電合作協(xié)議。再往前看，一段李斌與雷軍的對話中，李斌表示加入蔚來換電，僅需做底盤適配即可，單車成本加1000元，卻能換來高20%的市場增量，非常劃算。

如今看來，蔚來通過換電打品牌很有前景，但是時機未到。

原因在于，蔚來想要形成真正的“換電聯(lián)盟”，打造龐大的換電網(wǎng)絡體系，也需要足夠多的產(chǎn)品和換電網(wǎng)絡體量。目前蔚來第三代換電站粗算成本超過200萬，這還未算后期維護和運營成本。雖然相比第二代換電站成本有所下降，并且未來通過技術(shù)升級，到了第四代、第五代往后的換電站，成本會越來越低，但就目前來看，換電站建設+運營依然給蔚來帶來很大的壓力。換到其他“換電聯(lián)盟”成員身上，真正投入換電體系后，或選擇以蔚來的標準自建換電站，或選擇用蔚來的換電站，分攤成本。

 

但為什么說時機未到，解析李斌的話術(shù)，第一個重點是增加成本，第二個重點是市場增量。結(jié)合純電市場現(xiàn)狀，目前全球所有只賣純電動車型的車企，僅特斯拉還能盈利，且在中國價格戰(zhàn)的背景下，毛利率逐年下滑。換言之，其他純電車企仍處于虧損的情況下，使用換電，就需要進一步提升成本，意味著擴大虧損；插電混動車型增速迅猛，對比純電車型增速放緩，也就意味著任何一家純電車企想實質(zhì)性地提升銷量，相對更加困難。

至于換電是不是真能換來20%的市場增量，沒有具體的市場數(shù)據(jù)支持，但近期能作為參考的，一是蔚來銷量是不是可持續(xù)，后續(xù)如果弱化了權(quán)益，是否還能保持增速；二是樂道是塊很好的試金石，幫助其他車企“模擬”20萬級具備換電功能的純電動車，市場反響到底如何。

如果效果出奇地好，能夠堅定“換電聯(lián)盟”成員的信心，蔚來也許就真不用將銷量看得過于重要，僅通過換電業(yè)務，足夠做大做強。

想繼續(xù)提升銷量，蔚來還能怎么做？

月銷2萬對蔚來來說是一道坎嗎？以其他品牌作為參考，僅看純電動銷量，目前除了網(wǎng)約車屬性較強的廣汽埃安，沒有第二個品牌能保持月銷2萬以上。

原因在于，尤其是高端豪華純電動品牌保證，2萬的月銷，需要滿足產(chǎn)品、價格、后期服務、用車成本、二手車保值率等一系列剛性需求。

蔚來目前其實幾乎滿足了所有需求，只要能維持住目前的權(quán)益，最好是階段性地增加購車權(quán)益，再加上換電網(wǎng)絡的不斷擴大，蔚來非常有機會將銷量維持在單月2萬。

以目前的電動車成本趨勢看，電池今年最新的協(xié)議價價格更低，此前寧德時代也表示將降低電池供應價格，對于蔚來來說是重大利好。畢竟蔚來無論是電池規(guī)格的成本，還是換電的成本，都占每年成本支出的大頭。另外，智駕硬件的整體價格也在下降，尤其是像蔚來這樣使用頂配激光雷達的算力芯片的車企，同樣受益更大。也就是說，當前蔚來車型的售價，遠不是終點，后續(xù)還有可降價空間。

 

當然，蔚來此后想要操作價格空間，也需要考慮樂道，考慮品牌力不受損的問題。畢竟，蔚來后續(xù)要考慮的是雙品牌運營下，NIO與樂道打出品牌差異化，并平衡差異化，其次才考慮是否能繼續(xù)價格戰(zhàn)。

總體來看，蔚來銷量上漲，變相降價是驅(qū)動力。往前看，短期內(nèi)，蔚來或許不會因為銷量上漲而大幅改善利潤狀況。但長期看，蔚來不是一條腿走路，目前銷量有所起色，換電聯(lián)盟還處于萌芽期，前者維持住，后者成熟后，或許才是蔚來重回正軌的時候。